Nell’ascolto del cliente, cerca di sollecitare una visione a lungo termine, alternando progetti importanti di vita, come il futuro dei figli, con progetti a breve, spesso più personali, tipo viaggi o acquisto auto.

Qualora si manifestassero nuove esigenze legate a nuovi progetti, riprendi la mappa dei progetti del cliente e inseriscili, proponendogli un nuovo incontro in cui presenterai soluzioni studiate appositamente per lui.

In certi casi non conviene anticipare tutte le obiezioni più comuni, sulle quali sei preparato, come ad esempio la flessibilità della soluzione che stai proponendo: ti è più utile attendere la domanda del cliente, dimostrando la tua competenza nel rispondere a problemi e dubbi. Questo ti consente anche di verificare il suo grado di attenzione e interessamento alla soluzione proposta.