Fai riferimento agli spunti che hai colto nei minuti di conversazione con il cliente, sottolineando come l’abbia ascoltato con attenzione e saputo cogliere i suoi affetti, i suoi interessi e le sue passioni: “prima mi ha raccontato di come abbia dovuto rinunciare in parte alla sua passione per il tennis per stare vicino alla sua famiglia… Anch’io ho dovuto fare una scelta simile, quando …”.

Per rendere il cliente più bendisposto nei tuoi confronti e accorciare la distanza con lui prendi spunto da tutte le parole che richiamano unione, vicinanza e calore, come “restare in contatto”, “abbracciare un nuovo progetto, una nuova idea”, “afferrare un concetto”, “osservare da vicino”, “toccare con mano”, “essere vicini a una soluzione/a un accordo”, “unire le forze”…

Se i concetti sono particolarmente complessi per il cliente, semplificali con l’aiuto di esempi e calcoli, ad esempio la suddivisione delle aliquote IRPEF e la conseguente deduzione, illustrando il flusso del ragionamento passo dopo passo e verificando costantemente la sua comprensione.