Sii energico e un po’ giocoso, quando tratti l’argomento previdenza, la pensione è una fase della vita potenzialmente ricca di energia positiva e da sfruttare al massimo, ed è così che va presentata: non “e ora pensiamo alla sua pensione, che sarà fortemente penalizzata rispetto al suo attuale stipendio”, ma “pensi a tutti i progetti che non ha potuto seguire tanto in questi anni: perché non provare a realizzarne qualcuno?”.

Nello spiegare e mettere a confronto eventuali soluzioni per il cliente, le schematizzazioni su carta aiutano a mantenere desta l’attenzione e sono utili per semplificare e fissare concetti complessi, per esempio, in tema di previdenza; inoltre, rafforzano nel cliente l’idea che hai lavorato proprio per lui.

Non essere mai giudicante e sii pronto/a a congratularti con il cliente se le polizze già sottoscritte da lui con altre compagnie sono valide e riscontrano i suoi bisogni.